Por Adalberto Panzan JR. – Fundador e CEO da ADS Logística Ambiental
Ontem nós recebemos uma solicitação de um potencial cliente. A necessidade foi descrita como “estou entrando em contato para saber se vocês trabalham com logística reversa para latas de resina, pois o serviço envolveria coletar as latas cheias, destinar a resina, descontaminar as latas e devolvê-las.”
A partir dessa informação inicial, levantamos o endereço da coleta (geração) e o da devolução. Entre os dois locais, 82 km. Para o desenho da proposta, nós seguimos a conversa pedindo esclarecimentos sobre o volume envolvido, a frequência de coleta necessária, os critérios para “descontaminar as latas”, o modo de acondicionamento, a existência de licenças de transporte e destinação etc., até porque a questão nunca é o “preço”, mas o “custo” da operação.
Aqui, surge o primeiro problema: “Ah! Nós temos esse cliente que é nosso há tempos e ele está pedindo opções de preço para esse serviço.”. O preço na frente, sempre o preço.
Expliquei que a questão mais importante seria o entendimento de todas as variáveis envolvidas, por exemplo: (a) qual o procedimento para limpeza e descontaminação das latas de resina?, (b) qual o padrão para devolução das latas, ou seja, e se amassarem ou qual o grau de limpeza definido?, (c) qual o processo licenciado o “cliente que já é nosso há tempos” identificou como o mais adequado para a operação?, e (d) a geração e destinação terão cobertura envolvendo anuência formal do destinador (CADRI)?
Ponderei que a reutilização das latas descontaminadas envolveria uma despesa de transporte bastante representativa, uma vez que o trajeto na verdade não é de apenas 82 km, mas sim de 453 km, pois os deslocamentos envolvem a ida até o ponto de geração para retirada das latas contaminadas, o retorno até o ponto onde a descontaminação será realizada, um terceiro trajeto para a devolução das latas ao fabricante que potencialmente as reutilizará e, por fim, o retorno do veículo disponibilizado para a entrega à nossa empresa.
Sugeri a nossa disponibilidade em participar de uma reunião envolvendo a empresa que nos procurou (uma “consultoria e gerenciadora de resíduos”), o cliente gerador (aquele “que é cliente há tempos”) e a fornecedora da resina em latas (que pretensamente reutilizará as latas descontaminadas). Quando coloquei que não era minha pretensão ensinar nada a ninguém, mas contribuir com o esclarecimento de todas as variáveis antes de chegarmos na precificação, a conversa azedou…
A resposta veio na linha do “não precisa nos ensinar a fazer o nosso trabalho, nós não sabemos o procedimento que o nosso cliente vai utilizar, nós vamos informar a ele que um dos “parceiros” (outro cacoete de quem não faz a mínima ideia do que seja “parceria”) consultados está alegando que não existe tecnologia para descontaminar a resina, e quer saber de uma coisa, não queremos mais a sua proposta!”, e desligou o telefone.
Fiquei bravo? Não. Disse alguma coisa que não fosse pertinente para o entendimento do que envolveria a nossa “proposta”? Não, em absoluto. Fiquei decepcionado com a falta de educação? No limite, também não.
Mas me perguntei, com 20 anos de experiência na área de logística reversa/ambiental, com 28 anos de empreendedorismo na ADS (minha empresa), e com 60 anos de idade: como é possível que alguém não saiba a diferença entre preço, custo, projeto e proposta? E não consegui explicar para mim mesmo a razão de, cada vez mais, termos a necessidade de “mandar uma proposta” para atendimento de algo que não foi pensado, não foi especificado, não foi discutido, não foi projetado e tampouco foi testado.
Ou será que alguém acredita que a inteligência artificial, os aplicativos (robotizados), os sistemas (limitados), os consultores (rasos), e os compradores (que nem mais conversam com as pessoas, apenas avisam que precisa “preencher online”) podem substituir uma análise detalhada do contexto ANTES de se evoluir para uma “proposta”?
Se a resposta for sim, por favor, me avisem, pois dessa forma talvez seja chegada a hora de eu fazer outra coisa na vida!
